B2Bマーケティングに有効なデータ活用法とは

効果的なB2Bマーケティングの方法について、
Forrester Research Inc.がリサーチ結果を発表した。

顧客が何をいつ欲しがっているかを知るには、
ウェブデータなどの分析を行い、購買行動を知ることが重要だ。

ForresterはB2Beコマースにとって効果的なマーケティングのため、
5段階分析を推奨している。

まず、１．現在の顧客の購買行動のプロファイリングをし、
２．単独販売と組み合わせ販売の機会を見分けることだ。

３.データを使ってコンバージョン率と売上のゴールを設定し、
４．どの顧客がより早く購入を決定してくれるのかを見極める。
５．そして取引データを深く読み込み、リピート購入増加に役立てる。

B2beコマースマーケティング部門を率いる人には、
社内の環境整備も必要だ。

多くのマーケティング部門が、非常に乱雑で孤立した状態で
マーケティング・顧客データの保管を行っている、とForresterは言う。

「マーケティング部門を率いる人は、部門内データに頼りすぎる習慣を止め、
外に目を向けるべきです。

そうすることで、どの時点で顧客が購入決定をするのか、
という隠れた所見を見出すことができます」と分析者は言う。

しかし別のレポートは、B2Beコマース企業が少なくとも
よりよいデータ管理やマーケティングを重要視し始めている、
と伝えている。

最近のOracle Corp.によるB2B分野の重役についての調査では、
回答者は2014年に注目すべきエリアについて、
「市場シェアの拡大」「顧客ローヤリティ」「宣伝の拡大」
「クロスチャンネル体験の創造」と応えている。

また同レポートは、B2Beコマース企業が最近ウェブ分析、
eメールマーケティング、対顧客関係の管理と研究などへの
投資を増やしている、とも伝えている。

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