この記事を読んでいるあなたは、
恐らくECストアのオーナーか、
またはこれから自身のECストアを
オープンしようとしているに違いない。
もう、取り扱う商品は決まっているだろうか?
・有名ブランドの商品を取りそろえたECストア
・独自の商品を取り扱うECストア
・知る人ぞ知るようなマニア向けの商品を販売するECストア
・様々な商品を幅広く取り扱うショップ
上記は一部であるが全ての商品には、
実は商品に応じた適切な販売方法が存在する。
あなたが販売する商品の
適切な販売方法を知っているのと、
知らないのでは大きく異なる。
この点について、ここで
商品のタイプを4つに分け紹介して行こう。
ぜひ参考にしてほしい。
1.有名ブランド商品を扱うタイプ
有名ブランドの商品を取り扱うECストアは
比較的商品数が多く、詳しい商品説明が無くとも
ブランド自体が元々持っている安心感もあり、
商品ページでの商品説明文は短めである。
購入者側からしても、
既に知っているブランドの商品のため
ブランド指定をした購入が多い。
(例:海外有名ブランド、コスメ、有名メーカー製品)
このタイプは商品の品揃えと適正価格での販売で、
一定以上の集客が見込めショッピングモール型の
販売プラットフォームにも適している。
その反面、競合が多く
価格競争に巻き込まれる可能性があると言えよう。
商品点数を増やし販売施策が一通り済んだ後は、
リピーター購入へ繋げるための販売促進や
ノーブランド商品を取り入れた利益率の向上を
目指す施策に取り組むといった差別化が必要になる。
2.自社ブランド商品を扱うタイプ
自社ブランドの商品のため、
有名ブランド商品を取り扱うECストアよりも商品数が少ない。
そのため、商品一つ一つに商品説明を細かく、
商品の魅力について力を入れて案内する。
商品自体に知名度が無いため、
1ページ1ページ作り込みが必要だ。
(例:食品、サプリメント、小規模メーカー商品)
自社のオリジナルブランドを販売する場合は、
見込み顧客の信用や興味がない状態である。
そのため、商品について詳細に説明した
縦長の商品ページ(セールスページ)を用意し、
1ページをつくりこみ購入する理由を提案、
不安点等の解決策を提示するといったセールスの部分が重要になる。
いくら商品が良くとも、
その良さを説明できなければ販売は難しい。
商品をまず知ってもらうために、
お試しができるサンプル商品のプレゼントや
商品価格が安価で購入しやすい商品(フロント商品)を作り、
そこから本商品やそれより価格が高い商品、
リピートの購入をしてもらえるような流れを作る必要がある。
独自の商品を扱うため、
価格競争などに巻き込まれる心配はほぼ無いが
自社商品のファンを増やすことが鍵だ。
次回は、ニッチな商品やモール型サイトの
商品の適切な販売方法を紹介する。
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