こんにちは、柿沼です。
今回はQVC（24時間テレビショッピングを放送する専門チャンネル）
のバイヤーと飲みに行った時の話です。
テレビショッピングではどのようにお客に訴求しているのか
逆にネットショッピングの販売戦略はどのようになっているのか
お互いがどんな商材でどのように手を組んでいけるのか
いろんな事を話しているうちに
あっと言う間に時間が過ぎていました。
そんな会話の中で僕が感じたのは
テレビショッピングとネットショッピングでは
売りやすい商品が、かなり違うという事。
そして、その違いはお客さんの集まり方にあると思います。
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テレビショッピング VS ネットショッピング
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QVCなどの大手テレビショッピング会社は
番組（QVC）の顧客を持っています。
お客さんは
「QVCの番組を見ていれば何か良い物が買えるだろう」
という感覚で見ている訳です。
「伊勢丹にいけば、品質のいい洋服が買えるはずだ」
と思ってウィンドウショッピングをしている
感覚に近いのかもしれません。
このスタイルで集客が出来ていれば
「この商品はいかがですか？」というような
「提案型」の販売ができます。
「提案型」の販売が出来れば
お客さんが元々欲しいと思っていなかった商品を
買ってもらう事も可能です。
深夜にぼーっとテレビショッピングを見ていて
うっかり商品を買ってしまった
なんていう経験がある人も多いのではないでしょうか？
一方のネットショッピングは
ご存知の通り、キーワードによってお客さんが集まりますね。
お客さんは自分の欲しい商品を
キーワードを元にピンポイントで探しにくる訳です。
この場合、お客さんが元々欲しいと思っていなかった
商品を買ってもらうのは至難の業です。
「テレビを見る」
というのは受動的な行動なのに対して
「ネットの商品ページを見る」
というのは能動的な行動なので
お客さんは自分の興味のある商品にしか
アクセスをしません。
結果として、僕たち販売者側が
「待ち」のスタイルになるのです。
しかし、サイトで取り扱う商品の属性を絞っておけば
お客さんに能動的な行動を促す事も可能です。
Amazonなどにある
「この商品をチェックした人はこんな商品もチェックしています」
という商品リンクもこれにあたります。
商品ページを訪れたお客さんが
興味を持ちそうな別の商品を
ページ内に並べておく事で
次の商品ページを開いてくれる可能性が増えます。
Amazonではそのユーザーの趣味趣向に合わせて
Amazonが自動的に関連商品を並べてくれますが
独自のネットショップでこれをやるのは難しいです。
ですので、ネットショップを運営する場合は
取り扱う商品の属性を絞って販売をした方が
売上が上がりやすくなるのです。
Amazonでの販売に慣れてきて
ネットショップ運営をスタートしようと思った時は
このあたりの事を意識していくと、良いですね。
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