こんにちは
川下 竜彦です。
最近ウチで勉強になった事例を
シェアさせて頂きます。
■商品A
3,000円位で売っていた商品を
1,500円ほどに値下げして売った結果
成約率が4倍以上になった。
3,000円という販売値段は
10中の8か9位高い値段です。
1,500円というのは
10中の6位の値段です。
■商品B
価格は据え置きで
商品内容をグレードUPした結果
成約率は約2倍になりました。
値段自体は10中の5です。
これらの結果を受けて
社員と弊社へのアドバイザーの方と
話した結論は
「お客さんは賢くなったな。」
という結論です。
かなり上から目線で恐縮なのですが・・
なぜ賢くなったなと思うかと言うと
昔なら確実にこんな結果に
なりませんでした。
昔というのは、ほんの数年前ほどです。
多分、デザインの
綺麗さを求められることと比例して
お客さんのリテラシーが
上昇しているのだと思います。
数年前までは素人が
作ったネットショップで
素人が作った汚いデザインでも
成約率で満足行く数字は
出しやすかったと思います。
商品によりけりですが
大体1％は簡単に出ていました。
しかし、今では汚いデザインは成約率が
ガクッと下がってしまいます。
ちなみに、ワンポイント
アドバイス的なことですが
店長の顔写真を載せよう！
というのももう古いと思います。
昔は、信頼性を
出すために顔写真を入れると
成約率は上がったのですが
今は変わらないどころか
お店の雰囲気にあって無ければ
マイナスだと思います。
もちろん、
お店の雰囲気に合っていたり
なかなかの美男美女だったり
資格を証明するための提示などは
あったほうが良いと思います。
話を戻しますが
お客さんはしっかりと他店舗との
比較を出来るようになっています。
ですので、よくビジネス書だったり
セミナーを行っている人達が言う
「俺様価格で売りなさい！」は
もはや間違いだと思います。
大切なのはLTVを見た上での
利益の最大化点を検証し続けること
だと思います。
LTVを見た上での利益の最大化点は
これまた難しいです。
基本的な考えとしては
1顧客のLTVを測って一番最初に
買う間口をどれだけ広げるかです。
言い方を変えれば、
どれだけ利益を取るかです。
例えば、
1年間で平均にすると10,000円の
利益をもたらしてくれると仮定し
■A
入り口の利益を1,000円にした。
1ヶ月に100名の新規客が来た。
■B
入り口の利益を5,000円にした。
1ヶ月で10名の新規客が来た。
この場合はAの方が
利益は最大化します。
これがベーシックな考え方です。
（極端過ぎる例です。）
しかし、これに追加して
考えないといけないのが
キャッシュ・フローです。
資金量が豊富になればなるほど
回収点を後ろにズラせれるのです。
資金量が少ない場合は
出来れば早めに回収しているのが
良いですよね。
後は、ライバルがどれだけの
資金があるかも結構重要です。
この辺りがかなり難しいです。
実際に3,000円の商品を売るのに
10,000円位の広告費を出す所は
平気であります。
これは中小企業には厳しいですよね。
コメントする